Владельцы бизнеса решают, что пора продавать, по многим причинам. Это может быть желание заработать на своих инвестициях и выйти на пенсию, перейти к другому этапу своей профессиональной жизни или просто потому, что представилась прекрасная возможность.

Во всех ситуациях есть одно сходство — желание продать свой бизнес с максимальной прибылью.

В конце концов, вы годами вкладывали в это дело свой кровавый пот и слезы. Вы заслуживаете высоких цен за всю свою тяжелую работу.

Или ты?

Хотя многие факторы помогают определить стоимость бизнеса, ваше мнение не входит в их число. Но мнения делают иметь значение. В частности, мнение вашего потенциального покупателя.

Как и в случае с любой покупкой, окончательное решение является не только практическим, но и эмоциональным. Если вы сможете убедить сердце покупателя в том, что покупка вашего бизнеса — это правильное решение, его голову потребуется меньше убеждать, и он с меньшей вероятностью будет настаивать на дешевом предложении.

Каковы общепринятые представления об оценке бизнеса?

Большинство авторитетных ресурсов по продаже бизнеса указывают следующие основные факторы, влияющие на стоимость вашего бизнеса:

• Текущая кредиторская и дебиторская задолженность
• Стоимость существующих ресурсов
• Стоимость основных средств (транспортные средства, оборудование, недвижимость)

Они дадут мудрые рекомендации, основанные на здравом смысле, например:

• Приведите свои помещения в порядок и улучшите привлекательность.
• Приведите свои финансовые дела в порядок
• Уладьте любые недочеты в плане контрактов, проверок и других юридических деталей.

Затем они обсудят различные стратегии оценки и формулы, чтобы определить цифру, которую нужно указать в рекламном объявлении:

• Начальные расходы
• Множитель по продажам
• Множитель на прибыль
• Активная или скорректированная балансовая стоимость
• Дисконтированный денежный поток

Это законные, практические способы определения ценности бизнеса для покупателя. В этих факторах и формулах нет ничего плохого. Они отлично справляются с задачей воздействовать на голову покупателя. Но если вы хотите максимизировать прибыль от продаж своего бизнеса, вам следует подумать о следующем:

Что на самом деле повышает ценность бизнеса?

Многие эмоциональные факторы влияют на стоимость вашего бизнеса. Они влияют на то, как покупатель чувствует себя. о том, сколько стоит ваша компания, а этим важным факторам почти не уделяется достаточного внимания:

• Потенциал роста - Покупатели хотят знать, сможет ли ваш бизнес поддерживать рост. Они могут определить потенциал по количеству квалифицированных потенциальных клиентов, планируемым продажам, возможностям расширения и т. д. Они хотят быть уверены, что ваши предыдущие успехи легко повторить.
• Стабильный прирост клиентов из разных источников - Доказательство того, что ваш бизнес может находить потенциальных клиентов на самых разных платформах и в разных местах, может значительно повысить ценность бизнеса. Широкая рыночная привлекательность — это не только практическое средство достижения рентабельности инвестиций, но и помогает новому владельцу бизнеса начать с высокой ноты.
• Надежные отношения с поставщиками и поставщиками - Если у вас хорошие отношения с вашими продавцами и поставщиками, что особенно важно для розничных продавцов и ресторанов, вы можете помочь своему покупателю начать работу с качественными контактами, гарантируя бесперебойную работу. Это добавляет огромную ценность, потому что они вступают в потенциально опасную ситуацию в составе устоявшейся, победившей команды, а не начинают самостоятельно.
• Подтвержденная история повторных сделок - Если ваша бизнес-модель успешно поощряет повторные продажи, вы увеличиваете пожизненную ценность каждого клиента. Этот тип модели хакера роста очень привлекателен для покупателей, заботящихся о долгосрочном удержании клиентов.
• Отсутствие судебных споров (включая вопросы, связанные с брендингом) - Если история вашей компании свободна от юридических зыбучих песков, она будет более ценной в глазах покупателя. Точно так же, если ваш бренд остается незапятнанным, когда они захватывают его, это стоит гораздо больше, чем если бы название вашей компании вызывало у людей неприятный привкус.
• Хорошо задокументированные процессы и системы - Чем проще новому владельцу начать получать доход, тем большую ценность он увидит в вашем бизнесе. В этом прелесть франчайзинга, но даже частная продажа без лицензии на франшизу может содержать подробную документацию, которая поможет новому покупателю легко влиться в свою роль.

Поскольку эти факторы увеличивают стоимость вашего бизнеса, попытка продать бизнес с недостатками в любой из этих областей приведет к более низкой оценке. Эти эмоциональные триггеры не будут поощрять потенциального покупателя, повышать его уверенность и воодушевлять, а будут иметь противоположный эффект.

Если есть возможности для улучшения, найдите время, чтобы сделать это, прежде чем выводить свою компанию на рынок. И если ваш бизнес преуспевает в какой-либо из этих областей, обязательно сообщите об этом потенциальным покупателям.

Когда вы должны начать повышать ценность своего бизнеса?

Вы должны начать предпринимать позитивные шаги по крайней мере за год до того, как планируете продавать, потому что игнорирование этих факторов до момента продажи может привести к тому, что вы будете тянуть время. Применяя эти советы в течение года или более, у вас будет достаточно времени, чтобы превратить их в неотъемлемую часть бизнеса.