Мерчандайзинг нельзя сравнить с простым математическим уравнением. Он включает в себя множество факторов, включая имидж и планировку магазина, дизайн, персонал, доступные товары, стимулирование сбыта, бюджет, оборудование и местонахождение самого бизнеса. При этом исследования показали, что потребители тратят 5400 долларов США в год на импульсивные покупки.
Согласно одному исследованию 2018 года, 49% покупок людей в возрасте от 18 до 24 лет были результатом импульсивных покупок. Другое исследование показало, что средний американец тратит колоссальные 324 000 долларов США на импульсивные покупки на протяжении всей своей жизни!
Прежде всего, это знание своей клиентуры. Вам нужно четкое и полное понимание того, кто ваши клиенты, чтобы знать, чего они хотят и что им понравится. Это включает в себя их возрастной диапазон, пол, то, что может привлечь их в ваш бизнес, среднее время, проведенное в Интернете, диапазон цен и т. д. Зная эти факторы, вы можете начать использовать методы импульсивных покупок.
Людям легче оправдать импульсивные продукты, потому что они часто являются менее дорогими, меньшими по размеру и легко доступными. Подумайте о том, как в продуктовых и розничных магазинах есть конфеты и мятные конфеты на кассе. Просто кладите небольшие покупки в корзину. Возможно, вы не продаете мятные конфеты, но вы можете масштабировать продукт в зависимости от отрасли.
Приложения, электронные письма и текстовые сообщения с срочным кодом продажи могут привлечь покупателей в ваш магазин. Отправляя сообщение о продаже, убедитесь, что купон или сделка достаточно хороши, чтобы люди изо всех сил старались прийти в ваш магазин. Импульсивные покупки в конечном итоге приводят к импульсивным покупкам, поэтому используйте этот метод как эффективный способ привлечь внимание клиентов к двери.
Проведите исследование, прежде чем предлагать сделку, чтобы убедиться, что это что-то стоящее на текущем рынке. Создайте ощущение срочности — покупатели с большей вероятностью ухватятся за продажу, если будут опасаться, что она скоро закончится. Убедитесь, что это действительно хорошая сделка; то есть не завышенная цена. Хотя клиенты могут быть импульсивными, они довольно сообразительны и видели другие предложения. Согласно упомянутому ранее исследованию, 64% опрошенных заявили, что совершают покупки импульсивно, если есть скидка. Товары со скидкой также могут включать в себя наборы товаров вместе. (Например, купив 2, получите 1 бесплатно или купив 1, получите вторую за полцены.)
Если вы пытаетесь продвигать определенный продукт, убедитесь, что клиенты могут легко получить к нему доступ. Разместите его перед входом в магазин, чтобы покупатели могли видеть его, когда они входят. Другие «горячие точки» могут быть на кассе, между глазами и коленями, или в начале или конце каждого прохода. Разложите продукт так, чтобы его было легко взять.
Как и в случае с доступностью, вы хотите привлечь внимание клиентов к продукту, который вы пытаетесь продать. Вы можете использовать яркие вывески на столах для продвижения новых распродаж или установить большие привлекающие внимание вывески для новых или популярных товаров.
Когда клиенты замечают, что покупка продукта проходит без проблем, они с большей вероятностью сделают это. 30-минутного ожидания в очереди может быть достаточно, чтобы клиент отвернулся. Чтобы избежать этого, убедитесь, что у вас достаточно касс и персонала, чтобы избежать длинных очередей, предложите варианты оплаты кредитной картой или наличными, установите кассы самообслуживания и наймите одного сотрудника для упаковки или упаковки товаров. Кроме того, убедитесь, что в зале достаточно сотрудников, чтобы ответить на любые вопросы клиентов.
Размещение предметов, которые хорошо сочетаются друг с другом, часто может соблазнить клиента на покупку пакета услуг. Например:поставьте сливки рядом с клубникой, попкорн с DVD-дисками, заправку для салата в отделе для овощей или кофейные кружки рядом с кофейными банками. Это вызовет у покупателя мысль подумать о приобретении бесплатного товара.
Советы, упомянутые здесь, лишь скользят по поверхности импульсных продаж. Важно помнить, что внимание к деталям действительно может иметь значение при импульсивных покупках. Взгляните на свой бизнес и определите области, которые вы можете изменить, чтобы действительно увеличить импульсивные продажи!
Если вам нужна помощь, чтобы понять, с чего начать, обратитесь к наставнику SCORE. Мы будем рады помочь вам провести мозговой штурм, чтобы ваш бизнес привлекал идеальных клиентов.