О консультациях говорят много всякой ерунды.
Я был партнером-консультантом в 10 лучших фирмах и 100% новым бизнес-директором в региональной практике, а также я работал в большом корпоративном мире в крупной компании, занимающейся досугом, и был FD подрядчика малого и среднего бизнеса M и E.
В настоящее время я руковожу F3C Advantage, и мы работаем с бухгалтерскими практиками, которые серьезно относятся к консультационным услугам, предоставляя им платформу для предоставления консультационных услуг под названием CAS — комплексное консультационное решение.
Итак, я считаю, что у меня есть довольно хорошее представление о том, чего клиенты хотят от бухгалтеров, а также довольно хорошее представление о том, что бухгалтеры думают о консультациях и почему на сегодняшний день так много балуется, а не становится серьезным.
Хорошо, давайте сядем в наши вертолеты и поднимемся, посмотрим на общую картину, убедимся, что видим весь лес, а не только несколько деревьев.
Теперь, глядя вниз с нашего вертолета, давайте будем проще, что является рекомендательным? Лучшее объяснение консультационных услуг, которое я нашел, это помощь клиентам:
И когда мы, бухгалтеры, помогаем клиентам, мы «способствуем ПОНИМАНИЯМ, чтобы ВДОХНОВЛЯТЬ клиентов на ИННОВАЦИИ и внесение изменений».
Все дело в клиентах.
Он начинается с того, что помогает клиентам прояснить, что для них наиболее важно. Как известно, клиенты не все одинаковые и хотят разного. Никогда не предполагайте, что клиенты четко понимают, что для них важно.
Когда мы помогаем клиентам разъяснить, что для них важно, это позволяет нам полностью понять их личные и деловые цели и стремления. Это важно не только для того, чтобы гарантировать, что мы предоставляем лучшие советы, но и является одной из трех вещей, которые все опросы клиентов за последние 30 или более лет определили, что клиенты хотят от своих бухгалтеров
Модель разрыва в успехе Это отличный способ проиллюстрировать, что важно для клиента или потенциального клиента. Одни меры успеха будут финансовыми — банкнота в фунтах стерлингов, другие — нефинансовыми — смайлик. Вы знаете все банкноты в фунтах стерлингов и смайлики для всех ваших лучших клиентов?
Как мы можем помочь клиентам получить свои банкноты в фунтах стерлингов и смайлики?
Каждый раз, когда вы смотрите клиенту прямо между глаз, подумайте — каков план, его план? У них есть четкий план? Это выходит за рамки просто цифр?
Быть человеком, который помог клиенту составить свои планы, — это мощная позиция. Находясь в комнате, когда принимаются решения, вы становитесь их САМЫМ доверенным советником. Вы хотите быть больше, чем просто кем-то, кто помогает им с реализацией или решает разовые проблемы.
Ежегодное мероприятие по планированию с вашими лучшими клиентами — отличное место для проведения консультаций.
В сегодняшнем быстро меняющемся мире не все хотят провести день вне дома, поэтому будьте гибкими, разбейте его на кусочки размером с укус. Двухчасовые сеансы, вероятно, оптимальны, а могут длиться полдня. Клиентский опыт — это все:когда они уходят от вас, они должны думать:«Это было здорово, и я хочу еще», а не «Это было здорово, но я устал»! Регулярные консультационные встречи с клиентами, ориентиром для которых является клиентский план, который вы помогли им составить, также являются основой консультирования и приведут к новым регулярным потокам доходов, а также дополнительным проектам.
Итак, как нам серьезно относиться к рекомендациям?
Что ж, я был 100% новым бизнес-директором в региональной практике, которая за два года увеличилась в три раза, и я видел, как другие фирмы добивались отличных результатов. Как? Ответ таков:организуйте и структурируйте консультирование точно так же, как вы, вероятно, уже организовали и структурировали все остальное в своем бизнесе — с помощью систем и процессов.
Мы знаем, что хороший процесс обеспечивает
Большинство фирм, будь то большие или малые, имеют письменные или неписаные процедуры того, как они ведут бухгалтерскую и аудиторскую работу или налоговую работу. Назовем их стандартными операционными процессами или СОП. Немногие имеют СОП для консультационной работы. У успешных фирм есть СОП для консультирования.
Принятие того факта, что большинство компаний стремятся стать лучше в плане ПОБЕДЫ.
W – привлечение новых клиентов
I — Увеличение расходов клиентов
N — развитие отношений с клиентами для удержания
Затем успешные фирмы разрабатывают стандартные операционные процессы
W — СОП по дифференциации для привлечения новых клиентов
I – СОП по расширению услуг, которые покупают клиенты
N – СОП по защите и развитию отношений с клиентами
Если вы хотите серьезно подойти к делу, вам необходимы системы и процессы, а также разработка СОП. Вы можете создать свой собственный процесс в своей голове или попытаться внедрить проверенный процесс извне — убедитесь, что он ориентирован на клиента и может быть развернут таким образом, который соответствует вашим приоритетам и приоритетам компании.
Как это работает на практике?
Я разговаривал с небольшой фирмой перед Рождеством с двумя партнерами. Партнер номер один начал как чемпион, но план состоит в том, чтобы привлечь нового директора, который присоединится к ним после Пасхи, таким образом создав капсулу — модель-чемпион станет моделью капсулы. Долгосрочный план состоит в том, чтобы увеличить доход от консультационных услуг и интегрировать консультационные услуги во всю фирму, но в краткосрочной перспективе лучше всего использовать пакет.
Рассматриваемая фирма считает, что у нее около 200 бизнес-клиентов, и они сегментировали и нацелились на 20% лучших. Встречи после окончания года или перед окончанием года проводятся с каждым из этих клиентов в течение следующих 12 месяцев с использованием одного из инструментов CAS, специально разработанных для таких встреч. План состоит в том, чтобы перевести часть этих клиентов с преимущественно комплаенс на консультирование по комплаенсу. Сорок встреч с клиентами в сочетании с существующими встречами в течение 12 месяцев, по их мнению, вполне управляемы.
Дополнением к этому будет процесс проведения встреч с потенциальными клиентами. План состоит в том, чтобы привлечь клиентов, предоставляющих консультации по соблюдению требований, и клиентов, предоставляющих только консультации. А затем перенесите некоторые из клиентов, предназначенных только для консультаций, в клиенты с рекомендациями по соблюдению требований.
Нарисуйте себе три столбца. Левая колонка — ваши C-клиенты. Средняя колонка — это ваши клиенты CA, а правая колонка — ваши A-клиенты.
Эта фирма настроена серьезно, она организована, процесс разворачивается так, как им удобно, и они облегчают себе жизнь, используя платформу доставки.
Джон выступит на Accountex 2 мая в театре «Бизнес и финансы» в 11:00.