Новое модное слово в финансовой индустрии - «фидуциар», но что на самом деле означает для советника быть фидуциаром?

Доверенное лицо - это тот, кто действует от имени другого человека, ставя интересы своих клиентов выше собственных. Следовательно, быть фидуциаром означает, что консультант юридически и этически обязан действовать в интересах другого.

Это кажется довольно простым, поэтому возникает вопрос, почему эта тема так обсуждается среди консультантов, регулирующих органов и групп с особыми интересами.

Разве все консультанты не должны действовать в интересах клиента? Конечно, но, как и в большинстве случаев, ответ не так однозначен, как кажется на первый взгляд.

Фидуциарные дебаты

Чтобы понять, почему это такая обсуждаемая тема в отрасли, вам сначала нужно знать, что финансовая отрасль делится на два лагеря обслуживания клиентов:

• Стандарт пригодности определяется как предоставление рекомендаций, «подходящих» их клиенту.
• Фидуциарный стандарт определяется как предоставление рекомендаций, отвечающих интересам клиента.

Да, семантически они похожи на одно и то же, но прежде чем вы потратите слишком много времени на обдумывание этих определений, вы должны знать, что эти определения не совсем то, о чем идет речь. По правде говоря, все споры на самом деле сводятся к тому, как платят консультантам. Видите ли, советники и регулирующие органы спорят о том, должна ли компенсация быть в форме комиссионных, фиксированных сборов или процента от активов, находящихся под управлением.

Дебаты звучат примерно так:советники из фидуциарного лагеря будут утверждать, что фидуциарный лагерь принимает решения о клиентах на основе того, какую комиссию получает советник, и поэтому не действует как фидуциар. С другой стороны, советники в лагере соответствия будут утверждать, что фидуциарный лагерь заинтересован только в сборе активов клиентов, чтобы они могли взимать комиссию, и они на самом деле не действуют в качестве фидуциаров.

Да, это так мелочно, и это привело к расколу внутри отрасли, поскольку оба лагеря отстаивают свою позицию, не осознавая, что клиенту лучше всего обслуживать прямо посередине.

Лично я считаю, что это несущественная дискуссия, потому что независимо от фидуциарного лейбла, правил, раскрытия информации, определений и методов компенсации, качество обслуживания клиента всегда будет зависеть от характера и мотивов консультанта. У меня есть собственность в нескольких милях от моего дома, и, как и у многих землевладельцев, у меня есть таблички с надписью «Вход воспрещен» по всему периметру. Эти знаки ясно информируют людей об очевидном:это не ваша собственность, и вы не должны вторгаться. Но как вы думаете, эти знаки удерживают нечестных людей от доступа к моей собственности? Они этого не делают.

Никакие ярлыки, знаки, правила или нормы не могут помешать тем, кто игнорирует то, что правильно, делать то, что они хотят.

Как отличить одного советника от другого

Хотя с точки зрения общественности все консультанты могут казаться одинаковыми, в действительности консультанты могут сильно различаться в том, какие продукты или услуги они предлагают населению, в зависимости от того, какие лицензии они имеют.

Лицензии выдаются FINRA путем сдачи «серии» экзаменов, которые дают человеку возможность практиковать в качестве финансового консультанта. Существует множество серийных экзаменов, которые предоставляют разные привилегии, но достаточно сказать, что все они позволяют использовать титульный финансовый консультант в целом. Таким образом, даже если кто-то позиционирует себя как консультант, это не означает, что все они предлагают одни и те же продукты или услуги.

Для многих консультантов будут иметь ту или иную лицензию в рамках ограниченного набора серий, таких как Series 65 или Series 7, и какая бы лицензия (и) они не приобрели, наделяет их ограниченными полномочиями предлагать конкретный продукт (ы) публике.

Например, консультант, имеющий лицензию Series 65, наделен полномочиями предлагать платные услуги в соответствии с Законом об инвестиционных консультантах 1940 года и обычно не получает комиссионных за продажу ценных бумаг. Помимо того, что они называют себя финансовыми консультантами, эти консультанты часто выступают перед публикой как зарегистрированные консультанты по инвестициям или как представители консультантов по инвестициям. Эти советники регулируются SEC в соответствии с Законом об инвестиционных консультантах 1940 года, который фактически положил начало фидуциарному стандарту.

Я упоминал ранее, что никакие ярлыки, знаки, правила или постановления не могут остановить тех, кто игнорирует то, что правильно, делать то, что они хотят, и Бернард Мэдофф является ярким примером того, что я говорю. Bernard L. Madoff Investment Securities LLC действовала в соответствии с Законом об инвестиционных консультантах 1940 года, а сам Берни технически был «фидуциаром».

История Мэдоффа о запуске крупнейшей в истории схемы Понци подтверждает точку зрения, что никакое законодательство, никакое нормотворчество или нормативный надзор не компенсируют недостаток характера. Следовательно, ярлык доверенного лица не должен быть слепым пропуском для клиента, предполагающего, что консультант, с которым они работают, «лучше» или более «честен», чем советник, не имеющий лицензии на доверительное управление. Технически говоря, это просто означает, что у них есть лицензия Series 65 и предполагается, что они должны действовать в соответствии с кодексом поведения, чтобы сделать «все возможное» для работы в качестве доверенного лица.

Как стандарт соответствия может повлиять на вашу службу

Итак, есть еще кое-что, что нужно рассмотреть, кроме вопроса:«Вы - фидуциар?» но прежде чем вдаваться в подробности, давайте взглянем на лагерь «пригодности». По большей части эти консультанты имеют лицензию Series 7 и получают комиссионные. Эта лицензия принадлежит брокерам, заключившим договор с дилерами, которые предоставляют продукты, регулируемые FINRA (отсюда и название брокер-дилер, или BD).

Брокер получает доступ к продуктам, которые они используют, через свой BD, которому даны полномочия удовлетворить или отклонить запрос брокера на использование определенного продукта для клиента. Брокер должен предоставить своему BD обоснование того, насколько продукт подходит для удовлетворения потребностей клиента.

Отношения между брокером и их BD можно рассматривать как конфликт - поскольку оба получают финансовую выгоду от продажи продукта, - но если вы спросите любого брокера, он, скорее всего, скажет вам, что отделы должной осмотрительности большинства BD являются строгими и цитируют Рекомендации FINRA часто. Они являются строгими, потому что FINRA внимательно следит за транзакциями, процессами и хранением записей, в результате чего BD подвергается штрафам и другим судебным искам в случае несоблюдения рекомендаций.

Таким образом, консультант, работающий в соответствии со стандартом пригодности, должен давать подходящие рекомендации своим клиентам. Но опять же, хотя консультант юридически обязан соблюдать стандарты пригодности или фидуциарные стандарты, в конечном итоге советник должен добросовестно действовать в соответствии с правилами, которым они следуют.

И, наконец, существует гибридная модель, в которой консультант имеет лицензию на серию 65 и серию 7, которая дает ему возможность предлагать оба метода компенсации в зависимости от типа продукта или услуги, необходимых для обслуживания клиента.

Размытие линий

Эта тема еще больше сбивает с толку то, что некоторые утверждают, что являются финансовыми консультантами, но не имеют вообще никаких серийных лицензий, а вместо этого работают, используя только лицензию на страхование, регулируемую государственными департаментами страхования.

Эти так называемые консультанты не придерживаются стандартов и действуют как агенты страховых компаний, занимающиеся исключительно маркетингом продуктов фиксированного страхования жизни или фиксированного аннуитета за комиссию.

Дело в том, что продукты, основанные на комиссионных, составляют подавляющее большинство вариантов, доступных консультантам, поэтому многие представители фидуциарного лагеря будут иметь лицензию на страхование и предлагать страховые продукты своим клиентам за комиссию.

Лучшее из обоих миров

Обладая более чем 27-летним опытом работы в отрасли, я точно знаю, что каждый клиент индивидуален и требует особого внимания, чтобы удовлетворить его уникальные потребности и предпочтения.

Что мы можем сделать из разных лицензий, так это то, что у каждой есть свои плюсы и минусы, и для того, чтобы консультант действительно действовал в интересах клиента, я считаю, что им необходимо иметь лицензию Series 7 и 65 вместе с страховая лицензия. Эта комбинация лицензий позволяет консультанту не знать, какие продукты будут использоваться в конечном итоге, поскольку мне трудно понять, как можно обслуживать клиента без доступа к большинству доступных продуктов или услуг.

В моем повседневном взаимодействии с клиентами я нередко предлагаю управляемый счет за вознаграждение одному клиенту, страховой продукт за комиссию другому, а затем инвестиции на частном рынке для кого-то еще - все это требует разные лицензии. (Чтобы узнать больше о вознаграждении консультанта, ознакомьтесь с моим подкастом.)

Зная, о чем спросить

Когда кто-то спрашивает меня, являюсь ли я доверенным лицом, я отвечаю «да» или «нет». Что я имею в виду?

• С практической точки зрения "да", я веду весь свой бизнес, сосредоточенный на обслуживании интересов клиента, как, по моему мнению, все советники должны.
• Но с точки зрения регулирования и лицензирования - «нет», поскольку я работаю в рамках обоих лагерей фидуциарных стандартов и стандартов соответствия.

К сожалению, клиентам приходится разбираться в деталях отраслевых терминов и правил, но это необходимо понимать, учитывая давление, которое клиенты испытывают, пытаясь найти подходящего консультанта, и часто прибегают к вопросу:«Вы - фидуциар?»

Тем не менее, я считаю, что существует лучший вариант вопросов, который может помочь клиентам найти консультанта, который сможет действовать как в интересах клиента, так и предложить лучшее из обоих миров:

Q1:«Какие у вас лицензии?» Вам понадобится консультант с серией 7 и 65 вместе со страховой лицензией.

Q2:«У вас есть собственный бизнес?» Если консультант работает на кого-то еще, они работают на эту компанию. Если кто-то владеет компанией, он, как правило, более склонен работать на клиента.

Q3:«Какой продукт или услугу вы предлагаете?» Если консультант сосредоточен на продажах продукта, он часто ведет разговор о характеристиках продукта, таких как доходность, стиль управления, алгоритмы, запоминающиеся фразы и другие навороты. Вам нужен советник, который начинает и заканчивает свой процесс, сосредоточенный на вас, в то время как функции продукта остаются в фоновом режиме только для достижения цели вашего плана.

Консультант, который сосредотачивается на потребностях своего клиента, понимает, что всесторонний финансовый план включает в себя такие вещи, как поток денежных средств, сокращение долга, ограничение налоговых рисков, имущественное планирование, планирование пенсионного дохода, снижение рисков и планирование семьи, прежде чем будет упоминаться о продуктах. , услуги или распределение активов. (Чтобы узнать о модели семейного офиса, ознакомьтесь с моим подкастом.)

Советчика, которого следует избегать, - это тот, кто руководит производительностью портфеля и методами распределения активов или у кого есть сценарий продукта, который фокусируется на особенностях его продукта.

Суть в том, что потребности клиента должны быть приоритетом для консультанта, и разумный клиент понимает, что за предоставляемые советы стоит платить, независимо от того, выплачивается ли комиссия или взимается комиссия.

Консультант несет ответственность за ознакомление клиентов с их вариантами, прозрачность в том, как они получают компенсацию, и за размещение хорошо подходящих продуктов, отвечающих интересам клиента.

На данный момент я буду работать, имея как Series 7, так и Series 65 вместе со своей страховой лицензией, чтобы выполнить свое обязательство перед своими клиентами, которое заключается в том, чтобы предложить им лучшее из обоих миров.

Ценные бумаги, предлагаемые через Kalos Capital, Inc., член FINRA / SIPC / MSRB, и инвестиционные консультационные услуги, предлагаемые через Kalos Management, Inc., консультанта по инвестициям, зарегистрированного SEC, оба расположены по адресу 11525 Park Wood Circle, Alpharetta, GA 30005. Kalos Capital, Inc. и Kalos Management, Inc. не предоставляют налоговых или юридических консультаций. Skrobonja Financial Group, LLC и Skrobonja Insurance Services, LLC не являются аффилированными лицами или дочерними компаниями Kalos Capital, Inc. или Kalos Management, Inc.