Недавно я разговаривал с Биллом Уэлчем из E&A Companies. С небольшими изменениями приведенный ниже текст отражает нашу беседу.
Билл Уэлч
E&A Companies не является частной инвестиционной компанией. Мы позиционируем себя в первую очередь как бизнес-операторы. Наш основатель и председатель начал бизнес 40 лет назад, чтобы приобретать, активно управлять и развивать бизнес. У нас нет внешних инвесторов. У нас нет партнеров с ограниченной ответственностью. Деньги, которые мы вкладываем в бизнес (наряду с консервативным банковским кредитным плечом), на сто процентов представляют собой личную ликвидность двух наших Партнеров — Алана Хаббарда и Девина Андерсона. В этом отношении финансовое согласование близко к идеальному, когда мы заключаем сделку с существующим владельцем бизнеса, который может быть заинтересован в том, чтобы вложить немного капитала, остаться вовлеченным и получить еще один кусок яблока. Мы не высокотехнологичные финансовые инженеры. Мы не собираемся пытаться заработать на самой сделке. Нам не нужно выходить в какой-то предписанный срок от трех до пяти лет. Мы входим в бизнес исключительно для создания долгосрочной ценности. И это линза, через которую мы смотрим на все.
Мы ищем компании с EBITDA от $500 000 до $5 млн, которые уже добились успеха или имеют какую-то основу и готовы к росту. В сделке могут быть небольшие нюансы — это не обязательно отпугнет нас.
Что касается отраслевых предпочтений, нам нравятся возможности брендов как в потребительском, так и в B2B-пространстве. В конечном счете, как независимый от отрасли инвестор, мы будем смотреть на что угодно, за некоторыми исключениями — ничего слишком сложного в технологиях, программного обеспечения или близкого производного от строительной и нефтегазовой отраслей. Нас также не будет интересовать что-либо, в значительной степени основанное на проектах, требующее продажи крупного контракта, чтобы продажи оставались стабильными или двигались на регулярной основе.
Для владельца бизнеса, которому нужен вовлеченный партнер, способный оказать оперативную помощь, E&A Companies является действительно привлекательным инвестором. Финансовый инвестор не будет таким практичным, как мы.
Наши партнеры, Алан и Девин, за всю свою карьеру не вложили ни одной неудачной сделки. Конечный результат мог быть одиночным, если использовать аналогию с бейсболом, а не хоумраном, но ничто никогда не было аутом. Примером хоумрана является Udi’s, компания по производству безглютенового хлеба. Когда мы купили компанию в 2010 году, продажи Udi’s составляли 6 миллионов долларов. Два с половиной года спустя мы продали его компании Boulder Brands за 100 миллионов долларов. Первоначальный владелец сохранил за собой 40% бизнеса. Его второй укус яблока был значительным.
Прогулка была бы возможностью притока наличных денег, которая имеет приличную близость к тому месту, где мы находимся. В этом случае мы бы не вступали в сделку, искренне веря в то, что есть много возможностей для развития бизнеса. Может быть, но бизнес налажен, успешен и приносит хорошие деньги. Цена должна отражать эту позицию.
Возможно, это будет похоже на покупку устоявшегося бизнеса с потенциально значительной концентрацией клиентов, где мы приложим некоторые усилия к продажам и маркетингу, что, по нашему мнению, является одной из наших самых сильных сторон. Вот почему нам нравятся брендовые вещи в B2B или B2C. Может быть, руководство стало немного сонным, потому что у них есть существующая клиентская база, и они хорошо зарабатывают. Они не хотят рисковать, потому что риск означает вложение денег обратно в бизнес. Им нравятся деньги, которые они зарабатывают. Там явно есть потенциал. Мы можем предложить возможность выйти на первую базу, если кое-что сделаем правильно.
Девин очень хорошо разбирается в талантах. Как фирма, мы сосредоточены на компоненте человеческого капитала. Мы стараемся использовать существующую команду менеджеров, когда это возможно, но расширяем ее при необходимости.
Часто мы работаем с владельцами, которые успешно развивают компанию. Им нравится идея бизнеса и творчества, но они устали от повседневных операций или тушения пожаров, что мешает им сосредоточиться на дальнейшем росте. Наш подход заключается в том, чтобы спросить:если вы собираетесь продолжать участвовать, что вы хотите делать? Что вам действительно нравится в бизнесе? Давайте предоставим вам возможность вернуться к этой работе, а мы позаботимся обо всем остальном.
Что касается продаж и маркетинга, мы очень экспериментальны. Мы не боимся рисковать, но все зависит от данных и процессов. Мы отслеживаем и анализируем буквально все, что делаем. Если мы делаем что-то, что работает, мы не против немного нажать на газ, чтобы посмотреть, как далеко он уедет. Если мы делаем что-то, что не приносит прибыли, мы отворачиваемся и пробуем что-то другое.
К сожалению, многие владельцы бизнеса вкладывают деньги в SEO и AdWords, но не справляются с управлением процессом и измерением фактической отдачи. Это может быть невероятно сложно, поэтому часть нашей команды занимается именно этим.
Это просто происходит там, где мы находимся. Тем не менее, это дает нам некоторое удобство в плане логистики. Например, мы перенесли складские помещения и логистику Lyssé в Индию, на перекресток Америки, что является большим преимуществом. Однако мы не перенесли штаб-квартиру двух наших последних компаний — Lyssé и Escape Campervans.
Обычно мы закрываем транзакцию каждые 18–24 месяца, но мы пытаемся увеличить эту скорость до двух сделок в год.
В прошлом году мы рассмотрели более 2000 сделок, заключенных в основном через посредников. Мы ничего не закрыли, хотя нашли несколько возможностей, которые нам понравились. Это очень конкурентный рынок, который можно назвать рынком продавца. Это хорошее время для продажи бизнеса. Соответственно, сейчас трудно быть на стороне покупателя.
Честно говоря, вопрос в цене. Конкуренция намного выше, чем была 15-20 лет назад. Есть больше спонсоров без финансирования, небольших фондов прямых инвестиций и более крупных фондов прямых инвестиций, ориентированных на нижние средние сегменты рынка. Просто вовлечено гораздо больше людей.
Когда вам нужно убедиться, что вы можете получить прибыль, вы можете немного больше погонять за сделкой и увеличить эту оценку. Что, опять же, хорошо для владельца бизнеса и посредника, представляющего этого владельца, но ставит нас в положение, когда мы должны быть немного более терпеливыми.
Еда сейчас очень горячая. С успехом Udi мы склонны рассматривать множество возможностей для брендовых и нефирменных продуктов питания. Пространство стало очень дорогим и конкурентоспособным. Например, мне сказали, что в случае продажи замороженных продуктов с четырьмя вкусами мне не удастся добиться встречи с руководством менее чем в 13 раз по EBITDA!
Мы заметили, особенно в области продуктов питания, что многие крупные устоявшиеся предприятия пищевой промышленности, Конагры мира, создают венчурные фонды или фонды-инкубаторы для развития более мелких брендов. Если бренд укрепится или удержится, они направят его через свои дистрибьюторские сети и конвейеры. Разрабатывать новые продукты внутри компании очень дорого. Увеличение их усилий с помощью этих венчурных инициатив имеет смысл. Для такой фирмы, как наша, которая сосредотачивается на том, чтобы помочь компаниям вырасти с 6 млн долларов до уровня, на котором могут быть заинтересованы более крупные стратегические игроки, мы теперь вынуждены конкурировать с этими более крупными стратегическими игроками.
Я бы сказал, что группа, подобная нашей, чувствует себя немного лучше, когда экономика не развивается так быстро, как сейчас. Я не могу сказать вам, что мы прогнозируем спад, но мы находимся в фактически самом продолжительном периоде экономического процветания в современной, недавней истории. Я думаю, разумно задаться вопросом, как долго это продлится.
Мы собираемся продолжать быть авантюристами как в потребительском пространстве, так и в пространстве B2B. Мы бы очень хотели оказаться в ситуации, когда мы купим пару компаний в течение следующих 12-18 месяцев. Мы очень хотим, но мы также консервативны. Мы знаем, в чем мы хороши, и знаем, в чем мы не хороши. Мы не собираемся чего-то добиваться, потому что нам нужно заставить деньги работать. Это может поставить нас в положение ожидания, но мы продолжим быть настолько активными на рынке, насколько это возможно.
Мы предоставляем очень быструю обратную связь, и нет проверки на уровне правления. Обзора старшего кредитора нет. У нас отличные отношения с нашими банками. Это двусторонняя система утверждения с двумя партнерами, и мы можем быть очень, очень быстрыми и гибкими, когда дело доходит до продвижения вперед или прохождения. В любом случае будет предоставлена исчерпывающая причина.