Эта статья включена в Голоса предпринимателей на стартовых площадках , новая книга, содержащая мнения обеих сторон зала заседаний, которые помогут вам создать идеальную презентацию. Купить его онлайн от Амазонка | Барнс и Ноубл | Книги Apple | IndieBound
PeopleImages | Гетти Изображений Это был необычайно теплый февральский день, и мы с соучредителем сидели возле кафе Coupa в Пало-Альто, представляя бизнес-ангела-инвестора, но что-то просто не ладилось. Несмотря на то, что наш доход был сильным, наша команда была звездной, а наш рынок был прекрасной возможностью для создания монопольного бизнеса по принципу "победитель получает все", который, кажется, нравится инвесторам, но у инвестора просто не было этого.
«Я все еще беспокоюсь — действительно беспокоюсь, на самом деле — о способности ваших парней выполнить это. Я не могу понять это. Но я это чувствую». Внезапно зная, что (очевидно) этот инвестор не собирается кусаться, я начал понимать, что помимо идеальных колод и личных впечатлений, есть еще кое-что, что нужно освоить в вашей презентации.
Проблема заключалась в «сопоставлении с образцом». Мы не знали об этом.
Впечатление, которое вы производите во время презентации, безусловно, важно, но есть еще один аспект интереса инвестора. Многие инвесторы выбирают свои предприятия на основе заранее определенных факторов. Это сопоставление с образцом , и понимание того, как это влияет на решение, может помочь вам заставить его работать на вас.
Сопоставление с образцом — это привычка инвестора оценивать возможности на основе того, что работало раньше. Если предприниматель в социальных сетях в стиле Марка Цукерберга входит в зал заседаний совета директоров, инвестор может увидеть внешний вид и общий стиль человека, делающего презентацию, и сразу признать, что он подходит. Это суждение может быть даже неосознанным.
Прежде чем приступить к следующей презентации, важно найти способы заставить сопоставление с образцом работать на вас. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы повысить свои шансы на успех.
Исследование всегда рекомендуется, когда вы планируете выступить перед инвестором, но сопоставление с образцом означает, что вам нужно начать это исследование, прежде чем вы получите приглашение сделать презентацию. В дополнение к стандартным исследовательским предложениям внимательно изучите портфолио каждого инвестора и выберите тех, кто, вероятно, заинтересуется вашим предложением.
Одним из лучших ресурсов для поиска потенциальных инвесторов является Crunchbase, который дает вам представление о том, что инвестор ранее поддержал, включая сумму, потраченную на каждую инвестицию. Если вы не знаете, каких инвесторов привлечь, вы также можете использовать этот инструмент, чтобы определить компании, похожие на вашу, и найти сторонников, которых может заинтересовать то, что вы предлагаете.
Возможно, вы не можете сойти за близнеца Брайана Чески, но у вас есть отличная идея, которая изменит индустрию размещения по запросу. Вы по-прежнему можете продемонстрировать инвесторам, что ваш продукт не уступает по эффективности аналогичным компаниям в этой области.
Убедитесь, что вы загружаете свою презентацию большим количеством данных, которые сравнивают ваш бренд с другими, напрямую обращая внимание на сходство, которое инвесторы ищут в вашей презентации.
Вы также можете использовать данные для информирования своего повествования, привлекая инвесторов, подбирающих шаблоны. Начните презентацию с рассказа о продукте, похожем на ваш, а затем приведите данные, показывающие сходство между тем, что вы пытаетесь сделать, и тем, что сделала эта успешная компания. Инвесторы сразу увидят корреляцию, и вы, скорее всего, завершите презентацию в выигрыше.
В конце концов, лучшее, что могут сделать предприниматели, — это быть верными себе до, во время и после презентации. Притворяться кем-то, кем вы не являетесь, чтобы удивить конкретного инвестора, не поможет, если ваша презентация не соответствует тому, что представляет ваша компания. Вы, вероятно, найдете, если вы можете получить да основываясь на этом предложении, инвестор потребует от вас внесения изменений, которые превратят вашу компанию в нечто, выходящее за рамки вашего видения.
Теория, лежащая в основе того, чтобы быть собой, заключается в том, что это привлечет идеального инвестора для продвижения вашего бизнеса. Однако вы сэкономите свое время, если последуете предыдущему совету и тщательно изучите потенциальных инвесторов и сократите свой список до тех, чьи портфели и интересы наиболее близки вашему бизнесу.
Существуют проблемы, присущие сопоставлению с образцом; многие из них получили широкое признание. Сопоставление шаблонов ограничивает разнообразие и привязывает инвесторов к портфелю, полному похожих компаний. Если они продолжат следовать той же схеме, они могут фактически упустить новые отрасли, которые могли бы принести гораздо большую прибыль, чем если бы они продолжали действовать осторожно.
Как только вы примете все плюсы и минусы сопоставления с образцом, вы сможете заставить его работать на вас. Вы можете использовать уникальность своей компании, сначала набрав обороты в краудфандинговой кампании, например, а затем привлекая эту большую аудиторию к инвестору. Другой выигрышной стратегией может быть поиск инвесторов, которые могут быть заинтересованы в диверсификации и учете ваших отличий, а не в попытках следовать за толпой.
Поскольку сопоставление с образцом, скорее всего, по-прежнему будет частью инвестиционных решений, предприниматели могут кое-что сделать, чтобы сыграть на этом основном инстинкте. Тщательное исследование может иметь большое значение не только для выявления идеальных инвесторов , но и для установления контакта с ними во время презентации, чего не могут сделать конкуренты.
Сетевой писатель для руководителей предпринимателей
Алекс Голд является основателем и генеральным партнером Harvest Venture Partners, венчурной фирмы на ранней стадии развития, создающей прорывные финансовые технологии. Ранее Голд был соучредителем и директором по маркетингу Myia Health и венчурным партнером BCG Digital Ventures.